СЕГМЕНТИРАНЕ НА ПАЗАРА. ПОЗИЦИОНИРАНЕ. МАРКЕТИНГ МИКС.

Автор: Нора Даракчиева

1. Дефиниране на понятието ПАЗАР.

Пазар- представлява съвкупността от всички потребители(потенциални и реални) на стоките, които удовлетворяват съответната потребност.
2. Сегментиране на пазара представлява разделянето на хомогенни по някакви характеристики подгрупи потребители, които реагират на маркетинг микса по сходен начин.
Видове сегментиране:
По поведенчески характеристики:

1. Предпочитани ползи- потребителите виждат различни ползи;
2. Купуване при случай- 8 март, Коледа, Нова година и др.
3. Поведение при купуване- купуване при пускане на нов продукт на пазара;
4. Степен на използване- малко използващи, средно използващи и много(често)използващи;
5. Вярвания и ценности- пример вярването, че най-добрият ръчен часовник е швейцарския.

Психографско сегментиране:

1. Начин на живот- потребителите се сегментират на основата на техните действия, мнения и интереси;
2. Личностни характеристики- изборът на определени марки е отражение на личностните характеристики на потребителя;
3. Предпочитани маркетингови медии- видео, DVD, кино, интернет, преса, радио, тв.

Социално-демографски профил:

1. Демографски характеристики- основните демографски х-ки са: възраст, пол, жизнен цикъл на семейството;
2. Социално-икономически характеристики- тук се има предвид социаната група(класа);
3. Географски характеристики- потребителското поведение в различните географски райони.

Комбинирани методи на сегментиране.
3. Позициониране.
Сегментирането дава идеи за характеристиките, които трябва да има продукта/услугата, за да удовлетвори най-добре потребностите на потребителите от даден сегмент.
Позиционирането убеждава потребителите, че на тях вече им се предлага искания продукт. Позиционирането включва целия комплекс от елементи от маркетинг микса, чрез който трябва да се внуши на потребителя, че става въпрос за различен от другите продукт, създаден специално за него.
4. Маркетинг микс.
4.1. Стокова политика - свързана е с избора и осъществяването на стратегията на фирмата по отношение на стоковата гама, като се отчита влиянието на факторите от маркетинговата обкръжаваща среда.
Жизнен цикъл на продукта: въвеждане-нарастване- насищане- спадане.
Гаранции за потребителя и обществото: законови норми за безопасност на потребителя и всички възможни мерки за защита на интересите на обществото отнасящо се най-често до опазване на околната среда.
Отговорност на фирмата: за качеството, за инструкциите и указанията, за рекламата и създаденото впечатление.

1. 3.2. Цени и ценова политика.

Цена - паричният еквивалент, който заплащаме, за придобиване на съответната стока.
Както знаем върху фирмата влияят неуправляеми(външни) фактори и управляеми(вътрешни) фактори. При ценообразуването нещата стоят по същия начин.
Управляеми фактори:

1. Качество на стоката, варианти;
2. Себестойни;
3. Маркетингови разходи;
4. Търговски разходи;
5. Търговски отстъпки;
6. Фирмени и маркетинг цели.

Неуправляеми фактори:

1. Търсене;
2. Конкуренция;
3. Законови или други ограничения;
4. Конюктура;
5. Ценово равнище на пазара;
6. Структура на каналите за разпределение.

Основни методи за формиране на цената.

1. Цената се формира на основата на разходите(себестойността), към която се добавя искания марж(брутна печалба+някои допълнителни разходи);
2. Цената се определя на основата на търсенето и предлагането, като се търси своеобразен баланс между тях;
3. Цената се определя, като се съобразяваме с условията на конкуренцията на пазара.
1. 3.3. Пласментна политика.

Маркетинговата пласментна политика се основава на анализ на възможните пътища за доставяне на стоката от производителя до крайния потребител. Формирането на пласментна политика се определя като „планиране на канала”.
Каналът може да бъде пряк и непряк:
Пряк- предимства:

1. Малък брой клиенти- фирмата произвежда изделия, които се продават на много малък брой клиенти. Броят на сключените договори са минимални. Такъв тип фирми са: които произвеждат кораби, самолети, тежко армейско въоръжение, електрооборъдване за високо напрежение, инсталации и др.
2. Малка разлика между цена и разходи - фирмата е с местно значение, обемът на производството й е мин. и няма как да се намали себестойнотта.
3. Няма подходящи посредници, които да обслужват пазарния сегмент. Производителят е принуден да открие свои търговски точки или да отиде на директна продажба, за да обслужи целевия си пазар.
4. Допълнителни услуги- фирмата предлага допълнителни  услуги, които са уникални или изискват много голямо участие на нейни служители.

ПРЯК КАНАЛ- ЛИЧНА ПРОДАЖБА.
ПРИНЦИПИ НА ЛИЧНАТА ПРОДАЖБА.
Ефективността на личната продажба се основава на спазването на процедура, която включва осем последователни стъпки:

1. Подготовка.
2. Подбор на потенциални клиенти.
3. Подготовка за избраните клиенти.
4. Влизане в контакт.
5. Представяне на стоката/услугата и аргументи за купуване/ ползване.
6. Отговор на възражения и въпроси.
7. Продажба.
8. Последваща дейност.

Непряк канал- предимства:

1. Големи серии - фирмата произвежда в големи серии, за задоволяване на пазара за месеци. Задължително са необходими посредници, за да не става задръстване с готова продукция.
2. Потребителско поведение - клиентът предпочита да купува от обект, където му предлагат удобство и голям асортимент.
3. Маркетинг информация- инф-та, която получава посредника от производителя за налагането на продукта.
4. Сортиране, прегрупиране, разфасовка, пакетиране.
5. 3.4. Рекламна политика.

Маркетинг комуникацията включва всички маркетингови дейности, свързани с предаването на информацията от продавача към потенциалните потребители, с цел предизвикване на купуване. Тя включва всяка дейност, свързана със запознаване на потенциалните потребители с фирмата, стоките и услугите, предлагани от нея на пазара, изгражда благоприятна представа за тях и подпомага продажбите.
Комуникационен(рекламен) микс. По аналогия на маркетинг микса дейностите по информиране и убеждаване на потенциалните потребители се обединяват в микс, наречен комуникационен(маркетингов). Елементите, които включва микса са:

1. Медийна реклама.
2. Търговска промоция.
3. Директен маркетинг.
4. Лична продажба.
5. Връзки с обществеността.
6. Панаири и изложби.
7. Интернет маркетинг.
8. Външна реклама.
9. Рекламни сувенири.
10. Рекламен лозунг.

Подробна информация и практическо обучение вие може да получите, след като се запишете на един от нашите курсове, обявени в сайта.