СИСТЕМА ЗА АНАЛИЗ НА ИНФОРМАЦИЯТА

Автор: Нора Даракчиева

Управлението е процес, който включва 4 фази:
УПРАВЛЕНИЕ= Анализ + Планиране + Изпълнение + Контрол
Маркетинг анализ ще наричаме процеса на изследване на всичко, което има отношение към определяне на маркетинговите цели и разработването на стратегии по всеки елемент на маркетинг-микса.
Съществуват следните видове анализ в маркетингов аспект:
Стратегически анализ.
Това е анализ, с който се определят положението на фирмата към момента и тенденциите й на развитие.
Съществуват различни методи на стратегически анализ:

• Матрица на бостонската консултантска група (използвана е при израб. на годиш. маркетингов план);
• Модел на GENERAL ELECTRIC;
• SWOT анализ (Анализ на силните и слабите страни, възможностите и заплахите) на фирмата.

Анализ по елементите на МИКСА:

• Анализ на продукта по жизнения цикъл;

Етап 1: Въвеждане на пазара:
Показател:

• Продуктът: нов за пазара, понякога уникален;
• Пазарен дял: малък, целта е да се увеличи, но рядко е възможно да се прогнозира точно изменението му;
• Конкурентите: малко на брой, понякога няма преки конкуренти. Ако технологията е достъпна и евтина броят на конкурентите може да нарасне за месеци;
• Цената: висока до много висока до непреките аналози, ако има такива;
• Печалбата: малка или няма, защото се изплащат инвестициите;
• Ръст на продажбите: обикновено е по-голям;
• Лоялност на клиентите: малка или никаква, по-скоро опитват новия продукт;
• Технология: нова- големи предимства; стара- риск от навлизане на конкуренти, които я нямат.

Етап 2: Нарастване на продажбите:
Показател:

• Продуктът: добре известен и утвърден;

2.  Пазарен дял: нараства бързо;
3.  Конкурентите: малко на брой сериозни преки конкуренти;
4.  Цената: висока, но намалява за разширяване на пазарния дял;

• Печалбата: малка или няма, ако се инвестира в разширяване на произвотството;
• Ръст на продажбите: рязко нарастване;
• Лоялност на клиентите: изгражда се;
• Технология: нова- големи предимства; стара- риск от навлизане на конкуренти, които я нямат.

Етап 3: Насищане:
Показател:

• Продуктът: добре известен и утвърден;

2. Пазарен дял: стабилен, обичайно намалява спрямо постигнатия от предходната фаза;
3. Конкурентите: много на брой, но малко от тях са сериозни конкуренти;
4. Цената: цената е ниска, продължава да намалява;
5. Печалбата: голяма, защото не се инвестира;
6. Ръст на продажбите: никакъв или малък;
7. Лоялност на клиентите: изградена, лоялните клиенти купуват само тази марка;
8.Технология: развива се най-често в посока на ефективно производство и усъвършенстване.
Етап 4: Спад
Показател:

• Продуктът: добре известен, вече извън мода. Лидерите на пазара вече         са въвели нови по-ефективни модели;

2. Пазарен дял: намалява рязко;
3. Конкурентите: няколко, по-принцип – третокласни фирми;
4. Цената: с тенденция за покачване;
5.Печалбата: малка;
6.Ръст на продажбите: негативен(спад);
7.Лоялност на клиентите: купуват само лоялни клиенти. Разработват се програми за привличане на нови лоялни клиенти;
8.Технология: на доизживяване.

• Анализ на клиентите;

Анализът се прави на базата на структурираната събрана вътрешна информация от счетоводството, от отдела по продажби и от анкетните карти.

• Анализ на конкурентите;

Анализ на конкуренцията наричаме процес на идентифициране на основните конкуренти, оценка на техните цели, стратегии, силни и слаби страни, начини на реагиране, и на тази база- избор кои конкуренти да бъдат атакувани и кои не.
Тук преследваме 3 основни цели:

• Опознаване на конкурентите с техните силни и слаби страни, за да им се противопоставим на най-добре.
• Изясняване какво правят конкурентите, за да преценим дали е необходимо веднага да се предприемат  насрещни мерки.
• Изясняване кое води до добър ефект и кое не. Ако следим какво правят конкурентите и какъв е ефектът от това ще можем да преценяваме какъв по- ефективен инструментариум да прилагаме.

Ценови анализ;

Ценовият анализ се прави на базата на анализа на цените на конкуренцията. Следаят се цените на конкурента и се вземат решения за по- гъвкаво ценообразуване.
Реакции на фирмата при агресивно намаление на цените от по-малки конкуренти, които се опитват да завземат пазарен дял. Лидерът може да реагира чрез:

• Задържане на цената с убеждението, че: ще загуби твърде много от печалбата си, ако намали цената; няма да загуби кой знае колко от пазарния си дял и може да си възвърне пазарния дял, когато това е необходимо.
• Задържане на цената и добавяне на стойност към продукта, услугите или комуникациите. Това може да бъде по-евтино от намаляването на цената и оперирането  при по-малък марж на печалба.
• Намаляване на цената, за да сеотговори на цената на конкурента, защото: разходите падат съобразно обема, ще загуби пазарния си дял на чувствителния към цената пазар и защото трудно ще възстанови пазарния си дял, след като го е загубил, въпреки че това ще намали печалбите му в краткосрочен план.
• Повишаване на цената и подобряване на качеството чрез въвеждане на нов продукт, който да „затвори” атакуващата марка.
• Лансиране на евтин „боец” или създаване на по-евтина марка, която да се бори с конкуренцията.

Анализ на пласмента;

Анализ на търговските екипи. Анализът се прави на база реализирани продажби от определен брой хора. При необходимост се увеличава персонала от отдела като се намаляват преките разходи(тел., командировки, консумативи и др.)

Анализ на рекламата.

Анализ на рекламата се прави с цел да се види ефективността от направената рекламна кампания със съответната избрана медия отнесено към направената инвестиция(разход).

Подробна информация и практическо обучение вие може да получите, след като се запишете на един от нашите курсове, обявени в сайта.